Overtuigende webteksten schrijven? Pas de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini toe!

Lina Wijma
| 5-02-2024
| Geen reacties

Wil je teksten op je website die impact hebben en overtuigend zijn? Maak dan gebruik van een bewezen strategie: schrijf je teksten op basis van de zeven beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Wanneer je bij het schrijven rekening houdt met deze principes, dan zul je merken dat jouw klanten sneller geneigd zullen zijn om “ja” te zeggen tegen jouw aanbod.

Cialdini wordt gezien als de absolute expert als het gaat om invloed en overtuiging. Zijn theorieën worden nog steeds toegepast om een succesvolle online marketing strategie en een goede verkooptechniek neer te zetten. En dat is niet zo vreemd, want deze beïnvloedingsprincipes, ook wel beïnvloedingswapens genoemd, zijn enorm krachtig en worden nog steeds succesvol ingezet.

Hoe je dat doet, het inzetten van deze beïnvloedingsprincipes bij het schrijven van je websiteteksten? In deze blog vertel ik je er meer over!

Wie is Cialdini?

Robert Cialdini is een Amerikaanse oud-hoogleraar psychologie en marketing. Hij is wereldberoemd vanwege zijn onderzoek op het gebied van overtuigen en beïnvloeden. In 1984 verscheen zijn boek Influence: The Psychology of Persuasion, in het Nederlands verschenen als: Invloed, de zes geheimen van het overtuigen. Hierin beschrijft hij de zes principes die je kunt gebruiken om iemand ergens van te overtuigen en te beïnvloeden. Later pas, in 2016 voegde hij daar in een vernieuwde versie van zijn boek nog een zevende principe aan toe.

Het doel van deze zeven beïnvloedingsprincipes is om enerzijds inzicht te krijgen in hoe beslissingen van mensen worden beïnvloed en anderzijds deze principes toe te passen om op een effectieve en overtuigende manier te communiceren.

Wat zijn de zeven beïnvloedingsprincipes van Cialdini?

Hieronder volgen alle zeven beïnvloedingsprincipes van Cialdini, met een uitleg hoe je deze toe kunt passen op je webteksten en andere elementen van je website.

Autoriteit

Mensen laten zich bij het maken van keuzes graag leiden door het advies van een expert. Zeker wanneer het gaat om zaken waar ze zelf niet in thuis zijn. Als een bepaald product of een dienst wordt aangeraden door een specialist dan is de veronderstelling dat dit een goede keuze zal zijn. Iemand die als autoriteit wordt gezien, wordt beschouwd als geloofwaardig en wekt vertrouwen op.

Wanneer jij binnen jouw vakgebied autoriteit uitstraalt zal dit voor mensen een reden zijn om te luisteren naar wat jij te vertellen hebt. Mensen willen je leren kennen en naarmate ze meer van je horen en zien, zullen ze je ook steeds meer gaan vertrouwen. Waardoor de kans steeds groter wordt dat ze jouw product of dienst gaan aanschaffen.

Hoe doe je dat dan, een autoriteit worden binnen je vakgebied?

In de eerste plaats natuurlijk door steeds beter te worden in je vak, de actuele ontwikkelingen bij te houden en vakliteratuur te lezen.
Deel je kennis via je blogs, je social media profielen, maak een video of een podcast.
Maak gebruik van teksten als: aanbevolen door:, voorzien van keurmerk:, etc.
Schrijf een E-book van goede kwaliteit en biedt deze als gratis weggever aan op je website.

Wederkerigheid

Met wederkerigheid wordt bedoeld de neiging die mensen hebben om iets terug te geven aan degene van wie ze iets hebben ontvangen. Mensen voelen zich over het algemeen schuldig wanneer ze zomaar iets van iemand krijgen zonder dat daar een tegenprestatie voor wordt verlangd. Om dit schuldgevoel weg te nemen, zoeken ze naar een manier om iets terug te doen of te geven, zodat er weer sprake is van evenwicht.

Van het principe van wederkerigheid kun je gebruikmaken door op je website iets gratis aan te bieden. Dit kan bijvoorbeeld in de vorm van:

Het aanbieden van een gratis weggever, denk aan een E-book of een handige checklist.
Actief aan de slag te gaan met contentmarketing. Deel super waardevolle content op je website via je blogs, video´s of podcasts.

Wanneer mensen veel waardevolle informatie gratis ontvangen, zullen ze ook sneller bereid zijn om van je betaalde aanbod gebruik te maken.

Sympathie

Mensen doen het liefst zaken met mensen die ze sympathiek vinden. Daarvoor is het natuurlijk wel nodig dat ze jou via je website een beetje leren kennen. Wie ben jij, wat doe je en wat drijft je? Zonder je gehele persoonlijke levensverhaal uit de doeken te hoeven doen, kun je wel het een en ander vertellen over jezelf als ondernemer en de passie die je hebt voor je vak. Laat ook zien dat je je klanten zo goed mogelijk wilt helpen met jouw aanbod. Bouw aan een band en wees hierin vooral jezelf. Alleen zo leren mensen je echt kennen.

Werken aan een connectie met je potentiële klanten doe je bijvoorbeeld door:

Het toepassen van storytelling. Deel een verhaal over jouw product of dienst op zo´n manier dat je bezoekers zich erin herkennen, je aardig gaan vinden en bereid zijn om gebruik te maken van jouw aanbod.
Een uitgebreide Over Mij pagina waarin je wat meer vertelt over jezelf en je bedrijf.

Social Proof

Bij social proof, ofwel sociale bewijskracht, gaat het om hoe anderen de aanschaf van een bepaald product hebben ervaren. Mensen laten zich bij het maken van hun keuzes beïnvloeden door de mening van anderen. Waarschijnlijk herken je dit zelf ook wel. Wanneer je bijvoorbeeld een vakantie gaat boeken check je vast eerst even aan de hand van de reviews hoe anderen dit vakantieverblijf hebben ervaren. Raden andere mensen deze bestemming aan of juist af? Of je gaat een nieuwe televisie aanschaffen. Welk exemplaar heeft goede reviews, wat vinden anderen goed en minder goed aan de televisie die jij in gedachten hebt? Misschien kom je zelfs tot de conclusie dat op basis van de ervaringen van anderen je beter voor een hele andere televisie kunt kiezen.

Social Proof kun je inzetten door:

Reviews op Google te verzamelen.
Testimonials op je eigen website te plaatsen.
Getallen te laten zien, bijvoorbeeld het aantal keren dat jouw product via de website is verkocht.
Veel volgers, likes en comments proberen te vergaren op je social media kanalen. Dit geeft aan anderen een signaal af dat jij betrouwbaar bent en een goed product aanbiedt.

Consistentie

Bij dit principe gaat het erom dat wij mensen het prettig vinden om door anderen gezien te worden als iemand die zich consistent gedraagt. Hebben we eenmaal een bepaalde beslissing genomen, dan blijven we hier vaak bij, zelfs als we later inzien dat het toch niet de meest verstandige keuze is. We blijven onszelf dan wijsmaken dat we de juiste beslissing hebben genomen, zodat we ons hier beter bij voelen.

De druk om consistent te zijn neemt toe naarmate een beslissing meer in de openbaarheid wordt gemaakt, omdat we dan publieke druk voelen.

Hoe pas je dit principe van consistentie nu in de praktijk toe?

Probeer mensen eerst een kleine stap te laten zetten in de richting van jouw aanbod. Geef ze bijvoorbeeld de kans om zich te abonneren op je nieuwsbrief, waarbij ze alleen de noodzakelijke gegevens hoeven in te vullen.
Nodig je bezoekers uit om je te volgen op social media.
Vanuit deze kleine stapjes, ook wel micro-conversies genoemd, kun je geleidelijk aan toewerken naar een grotere conversie zoals de afname van jouw betaalde aanbod.

Schaarste

Mensen willen niet graag iets mislopen. Naarmate een product schaarser is, of wanneer het slecht gedurende een beperkte tijd wordt aangeboden, geeft dit een gevoel van urgentie om tot aankoop over te gaan. Dit zie je ook veel bij aanbiedingen in winkels en supermarkten. “Op is op” is voor veel mensen een reden om tot aankoop over te gaan, anders lopen ze de bijzondere deal mis en dat voelt toch als een soort verlies, het wordt ook wel the fear of missing out genoemd.

Het principe van schaarste kun je bijvoorbeeld als volgt inzetten:

Bied iets aan voor een beperkte tijd: Alleen deze week kun je gebruik maken van dit bijzondere aanbod.
Geef informatie over aantallen: Nog zoveel stuks verkrijgbaar.
Verbind een tijdelijk voordeel aan een aanschaf: Alleen vandaag met gratis verzending.
Doe een eenmalig spectaculair aanbod en geef duidelijk aan dat dit aanbod later niet terug gaat komen.

Wanneer je dit principe van schaarste toepast, wees hierin dan wel eerlijk en consequent. Laat de actie ook echt stoppen op de eerder aangegeven afloopdatum. Doe je dit niet dan verlies je aan geloofwaardigheid en het kan zelfs bijdragen aan het verliezen van je goede reputatie. Ga hier dus verstandig mee om.

Eenheid

Eenheid of Unity is het zevende principe dat Cialdini later aan de andere zes principes toevoegde. Het heeft betrekking op de gedeelde identiteit van mensen die tot dezelfde groep behoren. Dit kan bijvoorbeeld gaan om een groep mensen met dezelfde interesses. Hoe meer iemand zich verbonden voelt met deze groep, hoe meer degene zich ook zal laten beïnvloeden door deze groep. Als bedrijf zijnde kun je hier op inspelen door je doelgroep ook te benaderen als een groep gelijkgestemden. Zo kun je een trouwe schare fans opbouwen die zich verbonden voelen met jouw bedrijf en met elkaar.

Het principe van eenheid kun je bijvoorbeeld toepassen door:

De bezoekers op je website het gevoel te geven dat ze onderdeel uitmaken van een groep die betrokken is bij je bedrijf.
Mensen actief betrekken bij nieuwe ontwikkelingen binnen je bedrijf.
Een eigen community opbouwen.

Meer lezen over de zeven beïnvloedingsprincipes van Cialdini?

Zou je graag meer willen lezen over dit onderwerp? Dan kun je het boek ook zelf aanschaffen.

De nieuwe en geactualiseerde editie is online te bestellen. De gemiddelde prijs van het boek bedraagt € 29,99.